内覧で最も重要なのは、ゆっくり見れる雰囲気作りと誠実な対応です。
「内覧者＝購入検討者(見込み客)」ということを念頭におき、準備・注意ポイントをおさえておきましょう。
内覧の流れ／時間
流れ
居住中マンションを内覧する場合の流れです。
- 不動産会社から連絡、日程調整
- 内覧
- 内覧者の反応などをフィードバック
内覧希望者が現れると、仲介依頼している不動産会社から電話・メール連絡が入ります。日程調整の上、内覧日時を決定します。
内覧当日は三者(売主、不動産会社、内覧者＝購入検討者)立ち会いのもと、内覧が行われます。
その後、内覧者と不動産会社は打ち合わせをするのが通例です。打ち合わせ終了後、不動産会社から先程の内覧者の “温度感(購入意欲)” などについてのフィードバック共有があります。
時間
内覧当日の所要時間は、短いと15分程度、長いと1時間程度であることが多いです。
必ずしも長ければ長いほどいいわけではないですが、滞在時間(内覧時間)が長いほど、内覧者は興味を持ってくれていると推測できます。
内覧の準備／掃除
内覧後に「このマンション良い」「買いたい！」と思ってもらえるかどうかは、事前準備にかかっているといっても過言ではありません。
予想以上の “魅力的な物件” に感じてもらえれば、早期売却を実現できるどころか、値下げ交渉を回避することもできます。
掃除
水回り
キッチン、お風呂、トイレ、洗面所などは内覧時において最も重点的にチェックされる箇所です。
ドラッグストアやホームセンターで市販されている掃除グッズで十分にキレイになりますので、数日間をかけて地道にコツコツと掃除していきましょう。
キッチンの場合は食器棚や食洗機の中も見られることもありますので、同時にこれらについても掃除しておきます。冷蔵庫は物件設備ではないので、見られることはありません。
玄関
水回りの次に重要なのが玄関です。玄関はその物件の顔でもあり、一番最初に目に入る箇所です。
玄関の床はもちろん、玄関ドアやチェーン、靴箱にいたるまで全体的に掃除する必要があります。玄関でお互いの簡単な挨拶をすることも多く、物件の第一印象を決めるのも玄関です。
リビング／寝室
床、壁、窓ガラス、網戸を掃除することはもちろんです。
物件設備ではないソファ、テーブル、テレビ、ベッド、布団なども汚れていると悪印象を与えてしまいますので、あわせてキレイにしておきます。
クローゼット
クローゼットの収納力(大きさ)を気にしている内覧者は非常に多いです。
必ずしも見せなくてはいけない訳ではないですが、「見れない」となると内覧者にとっては不安要素のひとつになり、購入意欲を下げてしまいかねません。
整理整頓し、無理のない範囲で公開してあげると喜ばれます。タンスは物件設備ではないので、見られることはありません。
ベランダ
意外と掃除するのを忘れがちですが、内覧者は必ずといっていいほどにベランダもチェックします。
床、フェンス(手すり部分)、排水口まわりは汚れが目立つことが多いです。
また洗濯物を干すための使い勝手などもチェックされることが多いので、物干し竿はもちろん、物干し竿の固定するためのフックや台もキレイにしておきましょう。
臭い
普段自分たちは気にならない臭いでも、外部の方にとっては敏感に感じ取ってしまうことも少なくありません。
タバコ、室内ペット、エアコンのフィルター、カーテンは臭いの元ですので、換気や水洗い、消臭スプレーなどを使って処理してください。臭いが消えるまでは数日かかるので、早めの対策が必要です。
間に合わない場合は、緊急策としてアロマやファブリーズでごまかします。
ロビー／共用廊下
自分たちの範囲ではないですが、絶対にマンションロビーや共用廊下も、簡単にでいいのでゴミ拾い程度はしておいた方がいいです。
当然のことですが、内覧者はロビーや共用廊下を通って、あなたのマンションへ向かいます。せっかく部屋がキレイでも、途中あまりにも汚かったらマイナスイメージを与えてしまいます。
不用品の処分
モノが多いと、部屋が狭く見えます。またごちゃごちゃしていると、部屋全体もなんとなく汚く見えてしまいます。
新居への引越しが決まっているなら、早めに不用品は処分しておきましょう。大型家具だけでなく、服や雑貨類を減らすだけでも、部屋全体がすっきりしてキレイに見えます。
処分する方法3つについてマンション売却時にエアコンなど家電・家具を置いていく場合の注意点という記事で解説しています。
想定問答
内覧当日に質問されるであろう問いに、あらかじめ回答を準備しておくと安心です。
よく聞かれることは、以下のような質問です。
- なぜ売るか？
- いつ引越す(退去)のか？
- 日当たりは？
- 静かな環境か？
- 近所さんはどんな人か？
- たばこは吸っていたか？
- 値引きは可能か？
特に「なぜ売るか？」については、詳しく聞いてくる内覧者もいます。
内覧者の心理としては「売る＝なにか問題がある物件なのか？」と不安になっていることが予想されますので、その不安を払拭できるような回答が必要です。
偽りの回答は当然できませんが、転勤することになった、家族が増えた、戸建てに引っ越すなどが理由であれば、内覧者も納得します。
内覧当日の対応
内覧当日は少し緊張するものです。でもそれは、内覧者(購入検討者)も同じです。
ちょっとした気遣いだけで、印象の良し悪しを左右しますので気を抜けません。印象良く感じてもらえるほど、高値で買ってくれる可能性が高まります。
【重要】奥様ひとりが望ましい
内覧時の立ち会いは、できれば「奥様(女性)ひとり。男性は外に」という状態が理想です。その理由は以下の通りです。
緊張の軽減、気を遣わせない
夫婦2人で待ち構えていると、不動産会社の担当者もいるとはいえ、内覧者としては少なからず緊張や威圧感を感じてしまいます。
奥様(女性)1人ですとこれらの緊張感を軽減できますし、堅苦しくないフランクな案内を演出しやすいこともあります。
心置きなく部屋を見てもらうためには、内覧者にある程度リラックスしてもらう環境作りも大切です。
家をよく把握している
住んでいる家のことはもちろん、周辺の住環境のことについても、奥様(女性)の方が熟知していることが多いのではないでしょうか。
キッチン設備、洗濯物の導線、近所のスーパー、育児環境などはよく質問されるポイントでもあります。奥様であれば、自身の体験に基いてリアリティあるお話をできるでしょう。
大事なのは、内覧者に「ここに住んだらこんな生活になるのか～」と、実際に住んでみた新生活イメージを持ってもらうことです。
値下げ交渉から逃げられる
内覧時にその場で、具体的な交渉を迫られることも少なくありません。
エアコンを置いていって欲しい、照明も残して欲しいなどの要求もありますが、もっとも多いのは「値下げ交渉」です。
突然、数百万年の値下げ要求をされたら困惑しますし、安易に即答で応じるとほぼ必ず後悔します。
しかしながら奥様(女性)1人であれば「主人と相談してみないとわからないので…」と、とりあえずその場での交渉からは逃げられます。
後ほど不動産会社を交えてご主人様とゆっくり相談・判断できるので、ベストな対応方法を模索し、不動産会社を通して回答します。
窓を開ける
家中の窓を全開にしておきます。
住んでいると気付かないと思いますが、家にはそれぞれの「気」のようなものがあります。その「気」がこもっていると内覧者は構えてしまい、開放的な気分で内覧できなくなってしまいます。
風を通し空気を入れ替えることで、家庭それぞれの「匂い」も飛ばせますので、リラックスした空気感を作り出すことができます。
スリッパ
内覧者はゲスト(お客様)でもあります。玄関ドアを開けた際にスリッパが用意されているだけで、第一印象は大きく変わります。
室温調整
エアコンなどを使い、快適な気温に保っておきます。梅雨の時期や冬場は、湿度にも気を付けてください。
部屋の明るさ
できる限り明るくしてください。カーテン全開はもちろんのこと、部屋中の照明をつけておくことが理想です。
モデルルームを思い出すとやたら照明がついていると思いますが、明るさは部屋をより魅力的に見せます。
洗濯物
内覧時だけでもいいので、洗濯物は干さないでいた方が無難です。室内干しはもちろん、ベランダ干しもです。
小さい子供がいるような場合は仕方ないですが、他人の洗濯物を見るのはあまり気持ちが良いものではありません。
身だしなみ
お洒落にすることはないですが、ある程度は小奇麗(清潔感ある)な服装が望ましいです。
内覧者としは「住んでいた人」から「部屋がキレイに使われていそうか」を判断します。パジャマや寝癖などは悪印象を与えかねません。
適度な会話
前項と重なりますが、内覧者は物件そのものだけでなく、住んでいた人にも興味があります。
気持ちのいいコミュニケーションが生まれると、内覧者としては購入意欲が高まります。物件そのものは何も変わっていない、にも関わらず。
最初の簡単な挨拶、“空気を読みながら” の部屋アピール、タイミングを見計らっての世間話など何でもいいです。過度な売り込みは不快感を与えるだけなので厳禁です。
音楽
無音が苦手ということであれば、会話を邪魔しない程度のBGMならあってもいいでしょう。適した音楽を持っていな場合は、FMラジオを小さめボリュームで流すのがおすすめです。
手作りのチラシ・レポート資料
物件の魅力、近所のおすすめポイントなどをまとめたチラシやレポートを渡せるとインパクト大です。
A4のペラ1枚でいいので、手書きイラストなどがあると「欲しい！」という気持ちを少し高めることができます。
見本サンプルなどは以下記事で紹介しています。
≫手作りレポート・チラシで魅力アピールし売却価格をアップする方法
よくあるQ＆A
内覧中どこにいればいい？
多くの方が悩む疑問です。内覧中、売主であるあなたは “なんとなく” 内覧者に着いて行くようにしてください。
この “なんとなく” という距離感が大事で、近すぎると緊張感を与えてしまいますし、遠すぎると内覧者からの質問や会話のチャンスを失ってしまいます。
お茶は出した方がいい？
時と場合によりますが、一般的には出さなくてOKです。
お茶をもらった側からすると、（席について飲まなくちゃいけないのかな？そんなことより部屋見たい。）と思いますし、気を遣わせてしまうので積極的には不要です。
ただし明らかに欲していそうなど、状況を見て判断・対応してください。
子供はどうする？
できれば子供はご主人様と外に出かけてもらった方が望ましいです。
子供がいるとどうしても気になってしまい、集中してよく見れなかったという事態を招きかねません。
ただし内覧者がファミリーの場合は、逆に子供がいた方がより新生活をイメージしてもらえると思うので、不動産会社に前もって「どんな方が来るのか」を確認し判断してください。
「写真撮りたい」と言われたら？
売主であるあなたがOKならOKです。内覧者としては、帰宅後に写真を見ながら検討したいのです。
ただしクローゼットの中など、あまり撮影されたくない箇所は一部NGにしても良いでしょう。さすがに内覧者もこちら側の気持ちを汲み取ってくれるはずです。
内覧日時を変更したい
売主のあなた都合での日時変更は避けてください。
印象良くないのはもちろんのこと、再度日時調整してくれるとは限りません。貴重な内覧チャンスを逃すことになるので、確実に大丈夫な日を慎重に決めてください。
まとめ
冒頭でも述べましたが、内覧で最も重要なのは、ゆっくり見れる雰囲気作りと誠実な対応です。
「内覧者＝購入検討者(見込み客)」でもあるので、売却成功のためには「内覧成功」が必要不可欠です。
緊張しますが、確実な手応えを掴むためには、上記で紹介してきたような小さな気遣いが大切です。